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 展会经济具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会。因此，企业更应扎实做好展会营销，让企业的生存和发展在展会经济这个平台上求得突破。

展示产品和服务、巩固老客户、吸引新客户、发现潜在客户、宣传企业形象、业界交流、收

集情报。展会平均每个获客成本至少为700元，请珍惜每次机会。

一、展前

1.职业装

每次参展前2-3个月，准备好职业装。一般女生展会前2天穿黑色或深色职业装，后面2天

会穿亮色和花色职业装，这样搭配参展效果最佳。

2.邀请

参展前2个月

邮件签名里备注一个简单的温馨提示：公司计划参加那个展会，询问客人是否也参加，并提

醒客人需要提前做好观展准备，比如提前注册免费入场证，预定酒店等。

参展前1个月

参展前1个月，单独发展会邀请函邮件，告知展会名称，展会时间，地点，摊位号等信息，

询问客户是否参加？提前和客户约好展会见面时间。

参展前2周

参展前2周，会再次单独发展会邀请函邮件，并把展会邀请函做成正式的PDF文件，附上

公司抬头，展会信息（展会名，时间，地点，摊位号，摊位指引等），留下联系电话和自己

的职业照片。

参展前1周

参展前1周，继续给约好要在展会见面或自己非常希望在这次展会面谈，但客户未邮件明确

回复要来的客户发一封简单邮件，表示自己非常很高兴或希望在这次展会和他们有面谈的机

会，顺带在邮件附件里展示几款新款产品图片吸引客户。

布完展当天

布完展当天，把布置好的摊位多角度拍摄几张图片，通过邮件发送给重点跟进客户，并在微

信朋友圈，FB，SNS等上发个最新POST。让所有认识我的人都知道现在我在哪里参展，我

的摊位号，摊位布置成什么样。很多之前可能忽视我邮件邀请函的客户，可能闲暇时看到我

的POST更新就会被吸引过来我们摊位。紧接着当天我会给我这次展计划重点搞定的目标客

人一一发短讯息，再次告知发展位信息，留下手机号码及公司名，方便他们在展会期间，及

时快速联系找到我。

3.个人物品

列详细的参展个人物品清单：包含名片，报价表，本子，笔，名片夹，充电器，订书机，订

书针，职业装，鞋子......参展前一周按照这个个人清单打包好行李就行，高效快捷又不容易

漏带东西。

二、展中

1.参展期间保持充足的睡眠很重要，这样才能在摊位保持良好的精神状态。

2.精神高度集中，时刻保持微笑和热情，时刻准备着和走进摊位的每个客户聊上几句，介

绍产品或公司。佩戴好胸牌（让客户知道你的名字），做好所有谈判记录。拍好客户选择的

产品图片，和客户拍照留影加深彼此印象。

3.参展的目的不是多接名片，是要修炼能耐吸引客人自愿在我们摊位多逗留几分钟，自愿

坐下来，和你多谈谈产品，了解你的产品和工厂，让客人记住你。对于只留下名片仅在我们

摊位一走而过的客人，谁会记住你，记住你卖啥产品，后续邮件跟进，客人也不知你是谁，

跟进及沟通肯定效果不好；

4.展会结束当晚，必须马上邮件跟踪客户，速度（效率）很重要。

5.很多人参展期间，当天展会结束后晚上喜欢去逛街。其实参展期间最好不逛街。因为每

次参展只有4天，能马上跟进客户只有3晚，如果在这3晚你不争分夺秒，一大堆勤奋的竞

争对手却在工作，机会被他们瓜分了，哪还有机会留给你？

6.参展期间要慢慢学会察言观色，炼就自己的火眼金睛，慢慢就能从客户的衣着打扮，走

路的姿势等基本信息判断出这个客户来自哪里，是大客户还是小客户。

7.参展期间，不要太贪心，不要想着每个客户都抢着自己接待。这样会让其他同事不满或

跟你一样在摊位争抢客户，让客户觉得团队很差劲，没有一点团队精神。不要几个参展人员

同时围着一个客人。

8.参展期间客人要在摊位马上拿走样品，可以吗？

你可以向客人解释因为参展样品很多时候是拿仓库库存机器，很有可能出现功能问题或者版

本迭代的问题，客人听了这样的解释都能理解和接受。如果第一次样品就让客人失望，那宝

贵的机会就此丢失，太可惜了。

9.客户资料导入

用名片全能王app快速将客户资料导入手机，节约时间提高效率。

10.收集情报

展会最后一天人不多的情况下，可以安排人到处转转，收集同行情报，发现新的应用领域。

11.展会宣传

官网，各大平台进行展会报道

三、展后

展后跟进和整理客户资料非常重要。展后如何拿下客户，这就要看大家各自的沟通能力和谈

判技巧了。

1.提前整理好样品室，接待室，提前准备好相应的样品；提前通知车间主管做好车间，仓

库等区域的5S，迎接展后客人拜访；

2.对于展会期间说展后要来拜访工厂的客户，展会结束后要提前第一时间电话和客人再次

确认，并提前安排好接待工作；

3.对于要样品的客户，及时电话和邮件跟进样品进展，发样后快递单号，拍摄样品细节图

发给客户；

4.展会后，及时第二遍跟进客户，要花更多时间仔细研究分析客户，找到进一步跟进客户

的切入点，针对不同的客户，发差异化邮件跟进或者打电话跟进；

5.根据展中和客人谈的情况，及后续跟进客户，与客户的互动情况，以及展后通过浏览客

户网页，基本可以对客户进行分门别类。然后每天利用空闲时间，把客户资料一点一点填写

到客户列表里。客户资料是个点滴积累的过程，时间长了，你积累的客户资料表就是你宝贵

的财富。

6.每周开会通报展会进展。一个月后进行展会总结。

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